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银行加速布局小微专营支行 大客户上收或成趋势

时间:2014-04-15 08:45来源:每日经济新闻

  小微金融对银行来说,渐从“蓝海”向“红海”转变。
  近日,《每日经济新闻》记者从华夏银行获悉,华夏银行杭州分行已针对小微客户深化营销体制改革,成立了六家专营支行,此类支行专注于服务小微企业,大型企业客户上收至分行。
  同时,记者了解到,其他股份制银行也开始建立一些只服务小微企业的支行,只是支行原有大型客户与分行利益分配各有差异。某银行人士向记者坦言,随着利率市场化加速,大型业务收归分行,建立专业小微支行会成为未来的发展趋势。
  建立专业支行进行体制改革
  2013年9月份,银监会发布了《关于进一步做好小微企业金融服务工作的指导意见》;去年底,银监会发布 《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》。
  “虽然在监管提出上述要求之前,一些股份制银行就开始意识到了小微金融带来的商机不可忽视,但一些分支机构仍然很难割舍服务很久的大型企业客户,去挖掘规模极小的小微企业。”上述银行人士坦言。
  因此,大部分股份制银行开始对分行进行营销机制改革。例如,华夏银行杭州分行就是华夏银行试点分行之一,建立专业化的小微企业营销队伍,对支行归类管理为三类:全能型支行、小企业特色支行、小企业的专营支行。
  华夏银行杭州分行行长朱波介绍,专营支行的大中型企业划分至分行来统一管理,让专营支行专注于小微企业的金融服务。
  华夏银行杭州分行小企业业务部营销总监阮永江向 《每日经济新闻》记者表示,“现在异地要成立支行原则上为小企业专营支行,如果异地只有一家支行就不会转型,因为如果转型就没法服务当地大企业,但是同城支行如果转型,大客户就可以划分到分行,分行负责服务。”
  另外,记者采访了解到,其他股份制银行也开始通过建立小企业特色专业支行进行体制改革。
  据中信银行小企业金融部总经理助理徐沭裕介绍,目前中信银行全国有68家特色支行,主要做小微企业金融服务,将大型企业业务上收到所属分行。朱波表示,建立专营支行是面对当前利率市场,对经营模式的一种调整,之后会在这基础上进行扩大。
  分行与支行利益需协调
  如果新成立的支行定位为专业小微支行,还不存在相关的利益矛盾,但如果将一些原有支行转型为专业小企业支行,就会存在分行与支行之间的利益如何协调问题。
  “我以前主要是做大客户,最开始并不习惯做小企业客户业务,小企业客户的规模太小了,找多少个才能找到一个大客户的规模呀!”华夏银行杭州分行某小企业专营支行行长微笑着向记者介绍,“当时行里也号召做小微企业,因为同时可以做大企业业务,所以客户经理做小企业的心沉不下来。随着支行转型倒逼我们做小微企业,现在我们能够沉下心来做小企业业务了,而且针对专营支行有很多保护政策。我们在做小企业的过程中逐渐发现,小微企业做好了其实风险并不比大企业风险高,主要看市场定位是否准确。”
  朱波表示,华夏银行杭州分行现有的6家专营支行,将原来的公司业务全部“上交”给分行或者是划分到其他全能型支行。为了保证这些专营支行健康运行,分行出台了一系列保护政策。
  “等到专营支行走上正轨并达到一定规模后,我们的保护政策会逐步减弱。”朱波介绍说,对于专营支行的非小企业新业务,主要靠机制进行分成,分为营销业务的分成和操作业务的分成两块。
  徐沭裕介绍,中信银行特色支行大客户业务收归分行后,支行客户经理愿意做大客户的就人随客户走,全部转移到分行,剩下的支行小微业务重新招人做;或者说有了大客户仍然愿意留在支行做小微,就对大客户转移考核进行导向奖励。“目前,大对公客户已经走到尽头了,所以客户经理都愿意做小微;小微客户经理不需要那么多的关系,资源平等,风险可控,做小微规模比大客户的规模还要多。”
  另外,记者了解到,其他股份制银行也开始建立一些只服务小微企业的支行,只是支行原有大型客户与分行利益分配各有差异。某小型股份制银行人士向《每日经济新闻》记者表示,随着利率市场化加速,大型业务收归分行,建立专业小微支行会成为未来的发展趋势。

 

 

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